B2B · СТМ · АПТЕЧНЫЕ СЕТИ
ВАША УПАКОВКА — ЕЩЁ НЕ ВАШИ ДЕНЬГИ
Продукт можно произвести, доставить,
поставить на полку и даже продать аптеке.
Но настоящая ценность начинается там,
где его рекомендуют конечному покупателю.
ПОСМОТРЕТЬ, ГДЕ ТЕРЯЮТСЯ ДЕНЬГИ
ОДНА ВАЖНАЯ МЫСЛЬ
ВЫ МОЖЕТЕ СДЕЛАТЬ ИДЕАЛЬНЫЙ ПРОДУКТ.
Но между вашей упаковкой
и вашими деньгами есть ещё один сотрудник.
Первостольник.
Первостольник.
ПРОИЗВЕДЕНО
ДОСТАВЛЕНО
ВЫСТАВЛЕНО
ПРОДАНО АПТЕКЕ
КУПЛЕНО КЛИЕНТОМ
Между вашей упаковкой и вашими деньгами стоит первостольник.
И его голос.
ЗНАКОМАЯ СИТУАЦИЯ?
ПРОДУКТ ЕСТЬ. ПРОДАЖА — НЕ ВСЕГДА.
ПРОДУКТ ОТЛИЧНЫЙ
Хороший состав, понятная упаковка, конкурентная цена.
АПТЕКА ЕГО ПОЛУЧИЛА
Товар приехал, размещён, занесён в систему и появился на полке.
НО ЧТО С РЕКОМЕНДАЦИЕЙ?
Что происходит в тот момент, когда покупатель спрашивает: «А что вы посоветуете?»
В ЧЁМ ПРОБЛЕМА?
01
Производитель думает о продукте. Коммерческий директор — о продажах. Маркетинг — о продвижении.
Но конечный покупатель разговаривает не с производителем.
Он разговаривает с первостольником.
«Я бы вам рекомендовал вот этот вариант. Объясню почему…»
ГОЛОС ПЕРВОСТОЛЬНИКА
ВОТ ГДЕ ПРОИСХОДИТ ПРОДАЖА.
Упаковка привлекает внимание. Реклама создаёт знание. Цена снижает барьер.
Но лишь рекомендация первостольника ставит финальную точку продающего диалога — превращает знание о продукте в конкретное решение покупателя.
НАША ФОРМУЛА
НЕ ТОЛЬКО ПРОДУКТ —
А ЦЕПОЧКА, КОТОРАЯ ДОВОДИТ ЕГО ДО ПОКУПАТЕЛЯ.
ПРОДУКТ
Что именно
мы предлагаем.
НАВЫК
Что должен уметь
первостольник.
ГОЛОС
Как он рекомендует
продукт покупателю.
ПРОДАЖА
Что происходит
в результате.
А ТЕПЕРЬ ПРЕДСТАВЬТЕ
ЕСЛИ КАЖДЫЙ ДЕНЬ ПЕРВОСТОЛЬНИК ТРЕНИРУЕТСЯ
НЕ «ПОСЛУШАЛ ВЕБИНАР»
- а увидел ситуацию;
- а понял навык;
- а попробовал фразу;
- а применил её на смене.
А ПОТОМ — ЕЩЁ РАЗ.
- новый день;
- новый навык;
- новая ситуация;
- новая рекомендация.
ЧТО ПОЛУЧАЕТ БИЗНЕС
ОДНА СИСТЕМА — ДВЕ СТОРОНЫ ВЫГОДЫ
АПТЕЧНАЯ СЕТЬ
- единый стандарт работы с продуктами;
- регулярное развитие первостольников;
- практические навыки, а не только «обучение»;
- возможность видеть, что происходит за 1-столом.
ПРОИЗВОДИТЕЛЬ СТМ
- продукт получает понятный сценарий рекомендации;
- первостольник знает, кому и как его предложить;
- коммуникация становится частью продукта;
- обучение работает каждый день.
СЮДА ВСТАВИМ СКРИН
СТРАНИЦЫ «ДНЕВНИКА ПЕРВОСТОЛЬНИКА»
СТРАНИЦЫ «ДНЕВНИКА ПЕРВОСТОЛЬНИКА»
ИНСТРУМЕНТ
ДНЕВНИК ПЕРВОСТОЛЬНИКА
Не ещё один учебник. Не ещё одна презентация.
А ежедневная практика: короткая ситуация, конкретный навык, готовая фраза и возможность попробовать всё это прямо на рабочем месте.
Так обучение постепенно превращается в привычку.
К ДНЕВНИКУ
АНАЛИТИКА
ОБУЧЕНИЕ, КОТОРОЕ МОЖНО ВИДЕТЬ.
01
АКТИВНОСТЬ
Кто заходит, изучает материалы и возвращается.
02
НАВЫКИ
Какие темы изучаются и какие материалы вызывают интерес.
03
ДИНАМИКА
Как меняется вовлечённость сотрудников во времени.
04
ПРОДУКТЫ
Какие продуктовые материалы получают внимание.
05
КОМАНДЫ
Возможность смотреть картину по подразделениям и группам.
06
РЕЗУЛЬТАТ
Обучение становится измеряемым процессом, а не разовым событием.
ЭКОНОМИКА
СЧИТАЕМ НЕ ПРОСМОТРЫ.
Для бизнеса важен не сам факт обучения.
Важен путь от вложения в обучение
до дополнительной продажи продукта.
Поэтому модель можно связывать
с конкретными коммерческими показателями:
количеством рекомендаций,
конверсией,
средним чеком,
продажами ключевых SKU.
РЕКОМЕНДАЦИЯ
первостольник знает,
когда и кому предложить продукт.
КОНВЕРСИЯ
рекомендация превращается
в покупку.
ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ ПРОДАЖА
навык начинает работать
на коммерческий результат.
Расчёт экономического эффекта должен
выполняться по фактическим данным сети
и конкретного продукта. Здесь мы не обещаем
«магический процент» — мы создаём систему,
которую вы сами потом будете измерять.
ЕСЛИ ВЫ ПРОИЗВОДИТЕ СТМ
ИЛИ УПРАВЛЯЕТЕ АПТЕЧНОЙ СЕТЬЮ
ВАШ ПРОДУКТ УЖЕ МОЖЕТ БЫТЬ НА ПОЛКЕ.
Вопрос в другом:
знает ли первостольник,
что сказать покупателю,
когда тот стоит перед ним?